22년 블랙프라이데이에 가장 아쉬웠던 일
매출액이 가장 많았던 22년 11월, 신규 방문자 수와 객단가 상승이 주요 원인이었어요. 하지만, 구매전환율이 다른 시기에 비해 높은 편은 아니었어요. 무엇보다 가입 후 첫 구매율과 3개월 내 재구매율도 다른 시기에 비해 낮았어요. 일시적인 매출 상승이 일어난 사이트가 많았지만 얼마 되지 않아 원상태로 돌아갔죠.
성공한 블랙프라이데이란?
이벤트 성과를 확인할 때는 2가지 관점이 필요해요. 단기/장기 성과입니다. 대부분 단기적인 성과가 좋으면 이벤트가 성공했다고 판단하지만 단기 성과만 좋으면 일시적인 현상에 그칠 뿐이에요.
해당 시기에만 매출이 급증하고 이내 이전과 같은 상태로 돌아가 버리기 때문입니다. 뿐만 아니라, 이벤트 기간에 투자한 리소스와 비용으로 오히려 손해를 볼 수도 있어요. 예를 들어, 이벤트 기간 동안 25% 할인 행사로 매출액 1억을 달성했다고 가정해볼게요. 이 때 이익은 아래처럼 계산할 수 있어요.
이익 = 매출액 X (기존 평균 수익률 - 할인율) = 1억 X (30% - 25%) = 500만원
결국 순이익은 500만 원이라고 할 수 있어요. 하지만 이 결과는 투자한 마케팅 비용과 인건비를 제외한 값이므로 마이너스일 확률이 더 높습니다.
이벤트를 장기 성과의 기회로 만든다면 매출액의 트렌드가 달라집니다. 상승 곡선의 기점이 될 수 있어요. 단기 성과가 곧 장기 성과로 이어져야 성공한 이벤트라고 할 수 있어요.
성공적인 블랙프라이데이로 만들려면? - 구매전환율
우리 사이트에 인입된 고객이 이탈하지 않고 곧바로 구매를 결정할 수 있도록 다양한 준비가 필요해요.
1) 사이트 랜딩 속도가 중요해요.
구글 크롬 Lighthouse에 접속해 sync 호출 스크립트를 제거하세요. 랜딩 속도를 늦추는 원인을 해결할 수 있어요. jpg, png 파일이 아닌 WebP 형식 파일을 등록하는 방법도 사이트 랜딩 속도를 높일 수 있어요. 이미지 파일은 솔루션을 이용해 파일 형식을 무료로 전환할 수 있습니다.
2) 랜딩페이지의 활동성 지표도 모니터링 하세요.
방문 트래픽이 많고 저관여 상품이라면 구매전환율과 ROAS를 근거로 마케팅 믹스 전략을 수정할 수 있지만 방문 트래픽이 적은 경우에는 구매전환율보다 활동성 지표를 기준으로 전략을 수정해야 합니다. 후자의 경우, 목적을 두고 설계한 부분이 유저에게 직접적인 영향을 미쳤는지 판단하기 어렵기 때문이죠. 유저의 활동성 지표를 세분화해서 봐야만 어떤 지점이 구매 결정에 영향을 미쳤는지 알고 발전과 개선을 위한 액션을 시도할 수 있어요. 때문에 세션수, Bounce rate, 체류 시간, 페이지뷰 등의 지표도 지속적으로 확인이 필요해요.
3) 상단에 노출되는 상품, 데이터 기반으로 선택하세요.
상품 판매량은 노출수와 아주 밀접한 영향이 있어요. 노출이 많을수록 판매량이 증가하기 때문이에요. 하지만, 이 부분을 고려하지 않고 판매량이 급증한 상품을 상단에 게시해 둔다면 매출액을 극대화하기 어려울 수 있어요. 상품별로 한 고객에게 얼마나 노출되었는지, 얼마나 클릭했는지, 구매전환율은 어느 정도인지 확인한 후 메인 상품으로 선정해야 합니다.
💡오직 데이터라이즈에서만 할 수 있는 '추천 효과 좋은 상품 찾기' TIP!
데이터라이즈의 자동생성형(상품 추천) 친구톡으로 A/B 테스트를 할 수 있어요. A그룹은 특정 상품을 친구톡 메시지로 전달하고 B그룹은 전달하지 않았을 때 24시간 이내 구매전환율과 매출액을 비교해 보세요. A그룹의 구매전환율과 매출액이 높다면 상품 노출시 구매전환율이 높을 확률이 높아요.
4) 퍼포먼스 마케팅에서 리타겟팅을 꼼꼼히 셋팅해 주세요.
전체 가입자 중 33%가 재방문 후 가입, 전체 첫 구매자 중 56%가 재방문 후 첫구매를 결정합니다. 한 번 방문한 고객을 몇차례 더 인입 시켜야 회원수도 늘고 재방문율도 증가한다는 의미에요. 때문에 이탈한 고객을 다시 데려올 수 있는 리타겟팅 마케팅이 중요합니다.
CRM 마케팅 솔루션인 데이터라이즈와 메타를 연동해 리타겟팅을 꼼꼼하게 설정해 보세요. 데이터라이즈 스크립트를 통해 수집된 고객 데이터로 고객별 구매 가능성 점수, 상품 구매 관심도를 메타로 전달해 이 점수 기준으로 광고를 집행할 수 있어요.
💡메타 리타겟팅 설정 범위
🤔 메타 픽셀만 활용하는 경우 : 해당 상품을 본 사람에게 다시 한 번 광고 소재 노출
😀 데이터라이즈 연동한 경우 : 고객별 구매 가능성 점수, 상품 구매 관심 점수 기반 타겟팅 (ex. item_10025 상품 구매 가능성 50점 이상 고객 대상 A광고 소재 노출)
*해당 점수는 사이트 인입 후의 유저 행동 기준으로 측정됩니다.
성공적인 블랙프라이데이를 만들려면? - 객단가
1) Bundle 상품을 준비하세요.
한 명의 고객이 한 번에 많은 상품을 구매하게 되는 Bundle(묶음) 상품 6가지를 준비해 보세요.
1. Cross-sell Bundle : “지금 구매하신 바지와 코디한 티셔츠를 구매해 보세요!” 구매한 상품과 연관된 다른 상품 추천
2. New-product Bundle : 가장 인기 있는 상품과 어울리는 신상품을 추천해 할인을 제공
3. Pure Bundle : A 상품을 살 때 함께 구매해야 하는 B 상품이 존재
4. Gifting Bundle : 선물 세트 구성=
5. BOGO Bundle : 1+1 상품 구성6. mix and match bundle : 서로 다른 상품을 믹스해서 세트 구성
2) 퍼널별 지표를 모니터링하고 CRM 마케팅을 준비하세요.
퍼널별 지표로 이탈이 가장 많은 구간을 찾고 개선을 위한 액션을 시도하세요. 구간별 이탈률을 줄이면 첫구매율을 높일 수 있어요.
블랙프라이데이 장기 성과를 높이기 위해 꼭 필요한 2가지
1) 회원가입자 수를 늘린다.
데이터라이즈 카카오 가입 유도 온사이트 배너
우리 사이트의 회원은 미래에 더 적은 비용으로 구매를 유도할 수 있는 자산이에요. 결제 허들을 낮추기 위해 많은 자사몰이 네이버페이를 이용하고 있는데요. 분명한 장점이 있지만 고객 정보를 확인할 수 없어 고객과 지속적으로 관계를 맺으며 재구매를 유도하기는 어려워요. 되도록 인입된 유저에게 카카오싱크 회원가입을 유도해 보세요.
2) 코호트 차트를 모니터링 하세요.
장기 성과를 위해서는 회원/구매자의 재방문/재구매율을 모니터링해야 합니다. 일회성 구매에 그친다면 이벤트 기간에 끌어들였던 고객들을 모두 놓치게 되기 때문이에요. 이를 방지하기 위해 3가지 코호트 지표 확인이 필요합니다.
1) 이벤트 기간에 방문한 고객들의 재방문율 코호트
2) 이벤트 기간 구매자의 재구매율 코호트
3) 이벤트 기간 가입자의 구매전환율 코호트
3가지 코호트 지표가 이전보다 낮아지고 있다면 장기 성과가 떨어지고 있다고 해석할 수 있어요. 이벤트 기간 중 이 지표를 확인하며 빠르게 액션을 도출해 보세요.
오늘 전해드린 내용은 블랙프라이데이뿐 아니라 모든 이벤트에서도 중요한 내용이에요. 투자한 마케팅 비용과 리소스가 시간이 지날수록 더욱 의미 있는 이벤트가 우리 사이트에 진짜 필요한 이벤트이기 때문이죠. 단기/장기 성과를 위한 전략으로 매번의 이벤트를 매출 성장의 도약으로 만들어 보세요.
