[12월 주요 지표]

• 총 매출 변화 : 평균 16.6% ▲
• 구매전환율 전체 중앙값 평균 : 1.7%

24년 12월은 세일과 선물 중심의 소비 트렌드가 각 카테고리별 매출과 전환율에 큰 영향을 미쳤어요. 특히, 화장품/미용 카테고리는 전년 대비 약 28.26% 매출 증가를 기록하며 연말 쇼핑의 주요 카테고리로 자리잡았는데요. 이는 선물용 세트의 인기와 꾸준한 예약 판매, 그리고 글로벌 K-뷰티 열풍이 기여한 결과로 분석됩니다. 특히 소비자 행동과 시장 트렌드 분석 전문 기업 Statista의 화장품 시장 보고서에 따르면, 연말 시즌 동안 K-뷰티 브랜드는 해외 시장에서 약 15%의 수출 증가율을 기록했다고 나타났는데요. 반대로, 패션의류와 패션잡화는 다른 카테고리에 비해 낮은 증가율을 보였습니다. 이는 연말 세일 종료 후 구매 활동이 둔화된 데 더해, 지속되는 소비침체와 소비절벽 현상이 영향을 미친 것으로 분석됩니다. 특히, 소비심리 악화와 경기 불확실성으로 인해 소비자들이 고가 상품 구매를 주저하며, 보다 실용적인 카테고리로 지출을 집중한 결과로 볼 수 있는데요. 이러한 변화를 통해 선물용 수요가 높은 카테고리가 성장세를 주도했음을 알 수 있습니다.

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24년 연말, 고객의 눈길이 머문 곳은?

2024년 12월 MAU는 2023년 대비 평균 4.44% 증가한 것으로 나타났지만, 특정 일자부터 감소세가 확인됐습니다. 특히, 12월 중순 이후 연말 프로모션 효과로 DAU가 급증한 반면, 12월 마지막 주에는 감소 추세로 전환되었는데요. 이를 통해 소비자들이 세일 기간에 집중적으로 활동했음을 엿볼 수 있어요.

패션의류는 연말 프로모션 효과로 DAU가 단기간 증가했으나, 세일이 종료되는 시점에 빠르게 하락세로 돌아섰습니다. 할인 기간에도 구매로 이어지는 건수는 적었습니다. 올해는 특히나 각종 프로모션도 큰 효과를 내지 못 한 것으로 나타났습니다. (출처: 백화점 30% 세일 외면하는 소비자…'5000원 후드티' 사려고 줄선다) 또한, 소비자 행동 연구에서는 세일 이후 소비자들이 새로운 할인 기회를 기다리며 구매를 연기하는 경향도 나타났다고 지적했습니다.

반면, 화장품/미용 카테고리는 12월 중순에 급상승세를 보였습니다. 대한화장품산업연구원의 보고서에 따르면, 연말 시즌은 화장품 세트 판매량이 크게 증가하는 시기로, 이는 선물용 제품 수요와 브랜드 충성도가 높은 고객층의 영향으로 분석된다고 나타났는데요. 특히, 올해는 글로벌 K-뷰티 열풍이 해외 직구 증가로도 이어진 점이 큰 영향을 미친 것으로 보입니다.

신규 방문 DAU는 화장품/미용 카테고리를 제외하고 식품 카테고리에서도 증가 추세를 보였습니다. 이는 연말에 가족과 지인을 위한 건강 관련 선물 구매가 많아졌기 때문인데요. 특히, 올해는 2030 세대의 건강 식품 구매율이 오르면서 작년보다 높은 신규 DAU를 기록한 것으로 보입니다.

연말 매출 승자는 '화장품/미용' 카테고리

화장품/미용 카테고리는 매출과 구매 전환율이 가장 높게 나타나면서 2024년 연말의 주요 성장 카테고리로 확인되었는데요. 신규 상품 예약제, 세트 상품의 다양화, 그리고 충성도 높은 고객이 결합된 결과라고 볼 수 있어요. 글로벌 화장품 시장 보고서에 따르면, 연말 시즌 동안 선물 수요는 화장품 매출 증가의 주된 동력으로 작용하며, K-뷰티 브랜드의 해외 판매 증가 또한 이를 뒷받침한다고 나타났습니다.

특히, 화장품은 구매 장벽이 낮아 신규 고객을 유입하는 데 효과적이었는데요. 재방문 고객의 매출도 두 번째로 높게 나타나 브랜드 충성도도 매출 상승의 주요 원인으로 보입니다. 연말 특수 기간에 2가지를 다 잡은 카테고리라 할 수 있죠.

더욱 비수기라 말하는 1월에 꼭 필요한 4가지 전략

1월은 대부분의 이커머스가 비수기라 말하는 시기인데요. 요즘은 소비 심리 위축이 더해져 더욱 어려움이 있을 것으로 예상됩니다. 때문에 위축된 소비 심리도 다시 자극할 수 있는 여러 방안이 필요한데요. 아래 4가지를 적용해 보면 어떨까요?

1. 개인화된 마케팅을 강화해 보세요.
특히, 이번 리포트에서 화장품/미용 카테고리가 높은 매출 증가율을 기록한 요인으로 세트 상품과 충성도 높은 고객이 주요 역할이었음을 확인했는데요. 이를 바탕으로 고객이 선호하는 상품들, 이전 구매 이력을 분석한 맞춤형 세트 상품 등을 추천하면 구매 전환율 상승과 더 높은 고객 충성도를 기대할 수 있을거예요. 연말에 신규 구매를 한 고객에게 카카오 친구톡을 발송해 관심을 보였던 상품 소식을 알리거나 할인 소식도 전해 보세요. 한 번 구매 경험이 있는 고객에게 다시 한 번 구매를 자극하면 더 빠른 전환을 유도할 수 있을 뿐 아니라 충성 고객으로 만들 수도 있습니다.

2. 선물용 상품을 다각화해 보세요.

설날 시즌 선물 수요를 타겟으로 한 세트 상품, 한정판 아이템을 개발하고 이를 강조하는 캠페인을 실행해 보세요.

3. 프로모션의 타이밍을 최적화 하세요.
주요 세일 종료 후 구매 둔화를 막기 위해 적절한 할인 주기를 설정하고, 충성 고객 유지를 위한 지속적인 혜택을 제공해야 해요. 이 때도 정보가 확보된 고객에게 문자나 친구톡을 이용해 소식을 주기적으로 알리면서 구매 기회를 제공해 보세요.

4. 고가 상품의 대체 전략이 필요해요!
소비 심리 위축으로 최근 고가 상품 대신 실용적이고 가격 부담이 적은 상품을 구매하는 일이 많아졌는데요. 소형 액세서리나 대체 상품을 제안하며 소비자의 부담을 줄이고 매출을 촉진해 보세요. 혹은 이 상품이 실생활에 어떤 도움을 주는지, 왜 필요한지를 좀 더 강조하는 메시지를 전하면 더욱 구매 욕구를 자극하는 포인트가 될 수 있을 거예요.

이러한 전략은 단기적으로 매출 증대를 높일 수 있는 동시에 장기적으로는 안정적이고 지속 가능한 쇼핑몰 운영 기반을 마련할 수 있을거예요. 어려운 시기이지만 이런 때일수록 더욱 고객의 목소리에 집중한 전략을 실행하면서 더 단단한 쇼핑몰로 성장할 수 있기를 바랍니다.