브랜드의 D2C 진출, 왜 자사몰을 선택할까?

브랜드가 온라인에서 제품을 판매할 때는 크게 두 가지 방법이 있어요. 쿠팡, 네이버, 무신사, 지그재그와 같은 대형 플랫폼에 입점하는 방법과 자체 채널인 자사몰을 운영하는 방식이죠. 예전에는 플랫폼이 유리하다는 인식이 강했지만 요즘은 상황이 달라졌어요. 고객의 구매 경로가 다양해지면서 자사몰을 찾는 소비자들이 빠르게 늘고 있기 때문이죠.

브랜드 입장에서도 자사몰은 더 이상 단순한 '판매 창구'가 아니에요. 고객에게 어떤 경험을 제공하고, 브랜드와 얼마나 깊게 연결될 수 있는지가 중요한 시대에 자사몰은 고객과 직접 소통하며 충성 고객을 만들어가는 핵심 접점으로 자리 잡고 있기 때문인데요.

이처럼 유통 플랫폼 의존도를 줄이고 고객 데이터를 직접 확보하며 브랜드 경험을 통제할 수 있는 전략이 바로 D2C(Direct to Consumer)입니다. 이번 글에서는 D2C의 정의와 장단점, 그리고 성공적인 브랜드 사례를 통해 실무에 적용할 수 있는 D2C 전략을 살펴보겠습니다.

D2C(Direct to Customer) 뜻

D2C는 말 그대로 브랜드가 중간 유통 단계 없이 소비자에게 직접 제품을 판매하고 소통하는 방식을 의미해요. 쉽게 말해, 이커머스에서 D2C란 오픈마켓이나 중간 유통업체를 거치지 않고 브랜드가 자사몰이나 자체 플랫폼을 통해 고객과 직접 만나는 것이라 할 수 있어요.

D2C로 얻을 수 있는 효과는 무엇일까?

브랜드는 D2C 전략을 통해 다음과 같은 기대효과를 얻을 수 있어요.

• 브랜드 컨트롤 강화
• 고객 데이터를 기반으로 한 개인화된 마케팅
• 중간 유통 수수료 절감 및 수익성 향상
• 고객 경험의 직접적인 관리로 충성도 증대

D2C 장단점

D2C는 브랜드가 고객과 직접 연결되며, 데이터를 기반으로 한 정교한 마케팅과 높은 수익성을 기대할 수 있는 전략이에요. 브랜드 경험을 직접 설계하고 통제할 수 있다는 점에서도 강력한 장점이 있죠.

하지만 동시에 만만치 않은 과제도 있습니다. 초기 자사몰 구축과 마케팅에는 적지 않은 자원과 시간이 필요하며, 브랜드 인지도가 낮은 경우 고객 유입 자체가 어려울 수 있어요. 또한 물류, 고객 응대, 재고 관리 등 운영 전반을 브랜드가 직접 책임져야 한다는 부담도 존재합니다.

결국 D2C는 단순한 판매 방식이 아닌 브랜드가 고객과의 모든 접점을 주도적으로 설계하고 책임지는 전략이에요. 그만큼의 투자가 필요하지만, 이를 제대로 구축한 브랜드는 충성도 높은 고객 기반과 안정적인 성장 동력을 확보하게 됩니다.

B2C vs. D2C 차이

‼️ B2C(Business to Customer)와 D2C(Direct to Customer)는 다릅니다!

B2C(Business to Consumer)는 유통 채널을 통해 소비자에게 제품을 판매하는 일반적인 방식이고, D2C(Direct to Consumer)는 유통업체 없이 브랜드가 직접 소비자와 연결되는 방식이에요. 접근 방식 자체가 다르기에 수익 구조와 고객 관리 전략에서도 뚜렷한 차이를 보입니다.

D2C를 성공시킨 브랜드의 공통점

D2C로 성공한 브랜드들은 아래와 같은 네 가지의 공통된 특징을 가지고 있어요.

1. 브랜드 스토리텔링: 룰루레몬 (lululemon)

룰루레몬은 단순히 요가복을 판매하는 브랜드를 넘어, 요가의 철학을 일상으로 확장해 '라이프스타일 브랜드'로 자리잡았습니다. "This is Yoga"라는 슬로건을 통해 요가를 철학적이고 공동체적인 활동으로 재해석하며, 고객들에게 제품 이상의 가치를 전달하고 있죠.

이들은 커뮤니티 클래스와 앰배서더 프로그램을 통해 고객과 직접 소통하며 장기적인 관계를 구축하는데요. 또한, 고객 피드백을 제품 기획에 적극 반영하여 '함께 성장하는 브랜드'라는 이미지를 강화했어요. 이러한 스토리텔링과 고객 참여형 운영은 자사몰 중심의 D2C 전략에서 룰루레몬의 강력한 자산으로 작용하며, 단순한 스포츠웨어를 넘어 '경험 중심의 브랜드'로 성장하는 데 기여했습니다.

2. 고객 중심의 개인화 전략: 포터리(POTTERY)

포터리는 프로모션 소식이나 혜택도 개인화된 형태로 전달합니다. 자사몰에서는 취소선을 이용한 할인 표시를 하지 않고, 대대적인 할인 행사도 하지 않으며, '구매지원금'이나 쿠폰을 통해 간접적으로 혜택을 제공하죠. 특히 멤버십 고객에게는 개인화된 혜택과 쿠폰을 주어 브랜드 가치를 유지하면서도 충분한 보상을 제공합니다. 장바구니에 담긴 상품을 대상으로 한 쿠폰 제공, 비활성 고객에게 맞춤 할인 쿠폰을 보내는 등 직접적이지 않으면서도 실질적인 혜택을 통해 브랜드 신뢰를 오랫동안 유지하고 있습니다.

3. 데이터 기반 마케팅: 딘트 (DINT)

딘트는 단순한 메시지 발송을 넘어 데이터 분석 기반의 액션이 얼마나 중요한지를 실감하고 있습니다. 데이터라이즈의 방문/구매 세그먼트, 퍼널, 코호트와 같은 다양한 지표를 활용해 고객 니즈를 파악하고, 사이트의 강점과 약점을 진단함으로써 더욱 정교한 마케팅 전략을 세우고 있어요.

특히 방문/구매 세그먼트 지표에서 '딥슬리퍼(2년 이상 미방문 고객)'이 많은 점을 확인한 이후, 비활성 고객을 위한 CRM 전략을 강화하여 놓치고 있던 고객군에 대한 타겟 마케팅도 활발히 하고 있어요. 데이터 기반 마케팅을 통해 딘트는 효율성과 성과를 동시에 잡으며 자사몰 중심의 D2C 전략을 성공적으로 실현하고 있습니다.

🔎 딘트 전략 자세히 보기

4. 멀티채널 전략: 마르디 메크르디 (Mardi Mercredi)

마르디 메크르디는 프렌치 감성의 여성복 브랜드로 무신사와 함께 성장한 스트리트 브랜드 중 하나죠. 무신사에서의 인기를 바탕으로 자사몰과 팝업스토어, 백화점 등 다양한 채널로 확장하며 온라인 패션 브랜드의 새로운 가능성을 보여줬습니다. 시그니처 플라워 로고 디자인은 MZ세대 사이에서 큰 인기를 끌었고, '마르디 입은 사람'이라는 유행어까지 만들어내며 충성도 높은 팬층을 확보했죠.

특히 일본 이세탄백화점 팝업스토어에서는 첫날 매출 1위를 기록하며, 해외 시장에서도 D2C 브랜드로서의 가능성을 증명했습니다. 마르디의 성공은 단순히 자사몰 중심이 아닌, 온·오프라인을 아우르는 멀티채널 전략과 브랜드 정체성의 일관된 전달이 어우러졌기에 가능한 일이었습니다.

D2C는 제품이 아닌 ‘관계’ 전략!

소비자와의 직접적인 연결이 브랜드 경쟁력의 핵심이 된 요즘 단순히 상품을 판매하는 것만으로는 고객의 마음을 얻기 어려워요. 고객은 자신과 공감하고, 취향과 가치를 반영하는 브랜드를 찾고 있기 때문이죠.

D2C 전략은 이러한 변화에 가장 유연하게 대응할 수 있는 해답이라 할 수 있습니다. 자사몰을 통해 고객 데이터를 직접 확보하고 개인화된 경험을 제공하며 고객 피드백을 빠르게 반영할 수 있기 때문인데요. 이는 단순한 판매 방식의 변화가 아니라, 브랜드가 고객 중심으로 진화하는 방식이자 지속 가능한 성장을 위한 필수 전략입니다.

룰루레몬, 포터리, 딘트, 마르디 메크르디처럼 자신만의 방식으로 고객과 연결되고, 경험을 설계한 브랜드들은 이미 그 가치를 증명하고 있어요. 고객과의 관계를 브랜드의 핵심 자산으로 만들고 싶다면 지금이 바로 D2C를 고민할 타이밍입니다!