サイトのデータ分析、どのように行っていますか？
週一、または月一で販売量の高い商品を見つけてBEST商品として表示したり、販売量の低い商品を見つけて割引で販売を促進したりしていますか？そして、この2つの方法では売上があまり伸びず、悩んではいませんか？今日は本当に売上を高められる商品データの分析とアクションをご紹介します。
良い商品の基準
✔️ 本題に入る前に、これを覚えておいてください。
✔️ 多く売られた商品、または販売量が急増した商品が必ず良い商品とは限りません。
商品販売量を増加させる最も大きい要因はインプレッション数です。検証結果によると、全てのサイトにおいて、商品のインプレッション数と販売量は強い相関関係を持ち、インプレッション数が多くなるほど販売量も多くなります。このインプレッション数はオフラインストアでも大きな影響力を持っています。簡単な例を挙げると、八百屋に行くと、旬の果物や目玉の商品は真ん中もしくは最前列に陳列され、そうでない商品は冷蔵保管されるか、隅に陳列されます。どの商品がどれほど目立つかによって、売上が変わるからです。オフラインの衣類売場で一番きれいなお洋服はマネキンに着せて窓際に配置するのも同じ理由です。しかし、商品別に類似したインプレッション数を保証することはできず、上位5～10％の商品が全商品のインプレッション数の80％以上を占めることがほとんどです。この記事を読んでいるあなたも、サイトのデータを分析する際、上位の商品がインプレッション数によって決まっていないか確認してみましょう。
ここからは、インプレッション数の影響だけで販売量が増加した商品ではなく、人気商品になる潜在力を持っていたにも関わらずチャンスを逃した商品を見つけるためのサイトデータの分析方法をご紹介します。まず、クリック率が上位で、購入CVRも高い商品を探しましょう。この商品には次のような特徴があります。
良い商品＝販売量が多く、売上が高い商品＝高いインプレッション数 X 高いクリック率 X 高い購入CVR X 低いキャンセル率
人気を確信して仕入れた商品でも、この4つの要件のうちのひとつが不足していると、真価を発揮できないことが多いです。4つの要件の中のどれが不足しているかを知り、アクションを起こせば、「販売量も売上も高い良い商品」にすることができます。
：データ分析の際に必ず見るべき2つの指標
売れる良い商品になるための要件を確認しましょう。この2つの指標で、良い商品にするために必要なアクションを知ることができます。
A. クリック率下位・購入CVR上位
まず、グループAの商品は、サムネイルの魅力や露出が不十分である可能性が考えられます。インプレッション数を追加で確認してみると、露出位置とサムネイルのどの要件が不足しているかがわかります。インプレッション数が下位であれば、最も多くの訪問者がランディングするページの最上段に露出されるように調整し、インプレッション数が中上位であれば、サムネイルを変更してみましょう。
それに加えて、サイト内の商品陳列位置もチェックしましょう。似たような商品が同じエリアに表示されていないか、確認する必要があります。例えば、赤いスウェットの横に同じようなカラーの服が並んでいると、2つとも注目度が下がってしまいます。イメージが被らない商品を近くに配置して注目度を上げましょう。他にも絵文字やテキスト強調で注目度を上げる方法もあります。購入CVRが高い商品だからこそ、インプレッション数を増やし、クリック率を改善すれば、購入件数もすぐに多くなるはずです。ただし、インプレッション数の増加とともに流入量も大きく増え、購入CVRが下落するケースもあります。最低2～3日モニターして、購入CVRに大きな変化がなくクリック率のみ高くなれば、購入件数もすぐに多くなるでしょう。もし、購入CVRが下落する場合は次の説明をご参照ください。
B. クリック率上位・購入CVR下位
商品の特長が十分アピールできていないケースです。サムネイルに魅せられクリックしたものの、不十分な詳細ページやレビュー、もしくは高すぎる価格により離脱している確率が高いです。この場合は、詳細ページを補完し、購入ユーザーを対象にレビューイベントや割引イベントを企画して、フレンドトークで知らせましょう。詳細ページにアクセスして失望したユーザーが再び購入を決心するきっかけになるはずです。
さらに、「ソーシャルプルーフ(Social Proof)を知らせる」のオンサイトバナーを通じて商品に対する信頼を上げましょう。他にも長い配送期間は購入CVRを下げますので、在庫を確保して配送期間を短縮することをおすすめします。
C. クリック率下位・購入CVR下位
最もパフォーマンスの低い商品群です。サイトで十分露出されている商品なら、色々な問題が絡んでいる可能性があります。高すぎる価格、魅力のないサムネイル、不十分な詳細ページなど、前述のコンバージョン率の下落の原因が関連している可能性があります。インプレッション数が高いケースなら、その商品の場所にクリック率下位・購入CVR上位もしくはクリック率上位・購入CVR上位のグループに属している商品を配置してください。その後、詳細ページの改善やオンサイトバナーを通じた購入CVRの改善を行ってから、インプレッション数を増やす戦略を実行してください。
既にクリック率上位・購入CVR上位の人気商品を最大に活用しましょう。まず、サイトでの露出を最大にするか、サイトで最も効率のいい場所に露出しましょう。他の商品より購入件数が増える可能性が高いです。上位5件の商品を商品おすすめのオンサイトバナーとして表示したり、パフォーマンスマーケティングで出したりすると効果的でしょう。
今日の記事では、「売れる商品」に対する悩みを解消できるサイトデータ分析方法とアクションについてご紹介しました。曖昧な基準はデータに答えがあることが多くあります。「私たちは上手く成長しているか」、「ユーザーはどれぐらい満足しているか」など、サイトを運営する上で生じる全ての疑問はデータを見ると意外と簡単に答えが見つかります。今日の記事がデータで解法を見つける第一歩になることを願います。🙂