우리 쇼핑몰 데이터 분석, 어떻게 하고 계시나요?
일주일에 한 번, 혹은 한 달에 한 번 판매량이 높은 상품을 찾아 베스트로 표기하거나 판매량이 낮은 상품을 찾아 할인으로 판매를 유도하고 있나요? 그러나 이 2가지로는 매출이 크게 높아지지 않아 고민하고 계시진 않나요? 오늘은 정말 매출을 높일 수 있는 상품 데이터 분석과 액션을 공유해 드리려 합니다.
좋은 상품의 기준
본론에 들어가기에 앞서, 이 부분을 기억해주세요.
많이 팔린 상품 혹은 판매량이 급증한 상품이 무조건 좋은 상품은 아니다.
상품 판매량 증가 요인 중 가장 큰 요인이 노출수입니다. 검증한 바에 따르면, 모든 사이트에서 상품 노출수가 많을수록 판매량도 높아지는 강한 상관관계가 있다고 하는데요. 이 노출수는 오프라인 매장에서부터 큰 영향력을 가지고 있었어요. 쉬운 예로, 과일 가게에 가면 제철 과일이나 주력하는 상품이 정중앙 혹은 맨 앞에 배치되어 있는데요. 그렇지 않은 상품은 냉장 보관 중이거나 외곽으로 빼놓습니다. 어떤 상품이 얼마나 많이 눈에 띄는지에 따라 매출액이 달라지기 때문이죠. 가장 예쁜 옷은 마네킹을 이용해 창가에 배치하는 오프라인 의류 매장도 같은 이유라고 할 수 있어요. 그러나 대부분 상품별로 유사한 노출수를 보장하지 못해 상위 5-10%의 상품이 전체 상품 노출수의 80% 이상을 차지하는 경우가 많습니다. 혹시 이 글을 읽고 계신 마케터님도 쇼핑몰 데이터 분석 단계에서 상위 상품이 노출수에 의해 결정된 것은 아닌지 먼저 확인해 보세요.
쇼핑몰 데이터 분석 단계에서 진짜 좋은 상품을 찾는 방법
지금부터는 노출수 영향으로만 판매량이 높아진 상품이 아니라 충분히 인기 상품이 될 수 있었지만 기회를 놓친 상품을 찾는 쇼핑몰 데이터 분석 방법을 소개해드릴게요. 먼저, 클릭률이 상위이면서 구매전환율도 상위인 상품을 찾아보세요. 이 상품은 아래와 같은 특징이 있을 거예요.
좋은 상품 = 판매량이 많고 매출액이 높은 상품 = 많은 노출수 X 높은 클릭률 X 높은 구매전환율 X 낮은 취소율
인기를 확신하며 들여온 상품이지만 이 4가지 요건 중 한 가지가 부족해 진가가 드러나지 않은 경우가 많아요. 4가지 요건 중 어떤 부분이 부족했는지 알고 액션하면 ‘판매량이 많고 매출액이 높은 좋은 상품’으로 만들 수 있습니다.
좋은 상품이 되지 못한 이유를 찾는 방법
: 쇼핑몰 데이터 분석 시, 꼭 봐야 할 지표 2가지
우리 상품이 잘 팔리는 좋은 상품이 되기 위한 요건 를 보시면 됩니다. 이 2가지 지표에 따라 좋은 상품을 만들기 위해 어떤 액션이 필요한지 알 수 있어요.
A. 클릭률 하위·구매전환율 상위
먼저, A 그룹에 속하는 상품은 매력적인 썸네일이 아니거나 충분히 노출되지 못한 점이 원인일 수 있습니다. 노출수를 추가로 확인해보면 노출 위치와 썸네일 중 어떤 요건이 부족한지 알 수 있는데요. 노출수가 하위라면 가장 많은 방문자가 랜딩하는 페이지에서 최상단에 노출될 수 있도록 조정하고, 노출수가 중상위라면 썸네일을 변경해보세요.
더불어, 쇼핑몰 내 상품 진열 위치도 체크해 보세요. 비슷한 상품끼리 같은 영역에서 노출되고 있지 않은지 확인이 필요해요. 예를 들어, 빨간 맨투맨 티셔츠 옆에 또 같은 컬러의 옷이 진열되어 있다면 2가지 상품 모두 주목도가 떨어질 수 있습니다. 이미지가 겹치지 않는 상품을 가까이 배치해 주목도를 높여 보세요. 이 외에 이모티콘이나 텍스트 강조로 주목도를 높이는 방법도 있어요. 구매전환율이 높은 상품이기에 노출수를 높이고 클릭률을 개선하면 구매전환수도 금방 높일 수 있을 거예요. 다만, 노출수 증가와 함께 유입량도 증가하면서 구매전환율이 하락하는 경우도 있습니다. 최소 2~3일간 모니터링한 후, 구매전환율에 큰 변화 없이 클릭률만 높아진다면 구매전환수도 금방 높아질 수 있습니다. 만약 구매전환율이 하락한다면 다음 설명을 참고해주세요.
B. 클릭률 상위·구매전환율 하위
이 경우는 상품의 특장점이 충분히 어필되지 못한 경우입니다. 썸네일이 매력적으로 보여 클릭했지만 상세 페이지 내용이나 후기 부족, 혹은 너무 높은 가격으로 인해 이탈할 확률이 높아요. 이때는 상세 페이지를 보완하고 구매 고객을 대상으로 후기 이벤트나 할인 이벤트를 기획해 친구톡으로 알려 보세요. 상세 페이지 접속 후, 실망했던 고객들이 다시 구매를 결심할 수 있을 거예요.
더불어 ‘소셜프루프(Social proof) 알리기’ 온사이트 배너를 통해 상품에 대한 신뢰를 높여주세요. 이 외 배송기간이 너무 긴 경우도 구매전환율을 떨어뜨릴 수 있으니 재고를 확보하고 보완할 수 있도록 추천합니다.
C. 클릭률 하위·구매전환율 하위
가장 퍼포먼스가 저조한 상품군이라고 할 수 있는데요. 쇼핑몰에서 충분히 많이 노출된 상품이라면 복합적인 문제가 있을 거예요. 가격이 지나치게 높거나 썸네일이 매력적이지 않거나 상세페이지 내용이 부실한 문제 등 앞서 설명해 드렸던 전환율 하락 원인이 맞물려 있을 수 있어요. 노출수가 높은 상황이라면 이 상품 자리에 클릭률 하위·구매전환율 상위 혹은 클릭률 상위·구매전환율 상위 그룹에 속한 상품을 배치해 주세요. 이후 상세페이지 개선, 온사이트 배너를 통해 구매전환율부터 개선한 후 노출수를 늘리는 전략을 실행해 보세요.
이미 잘 팔리는 상품은 더 전략적으로
이미 클릭률 상위·구매전환율 상위인 인기 상품을 최대로 활용해보세요. 먼저, 쇼핑몰에서 노출을 최대로 높이거나 사이트에서 제일 효율이 좋은 자리에 노출해보세요. 다른 상품보다 구매건수가 늘어날 가능성이 커요. 상위 5가지 상품을 상품 추천 온사이트 배너로 보여주거나 퍼포먼스 마케팅으로 보여줘도 효과적일 거예요. 기존 고객에게 캐러셀 친구톡을 이용해 어필하는 것도 추천드립니다. 이 상품들을 엮어 기획전도 가능해요.
마치며
