오늘 소개해드릴 이야기의 주인공 소보제화는 2004년 온라인 커머스에 진출해 2007년부터 자사몰을 운영하고 있는데요. 온라인 진출 이후 꾸준한 성장세를 그려오고 있어요. 하지만, 소보제화도 코로나를 기점으로 어려움이 있었다고 합니다. 정일조 마케터님을 만나 매출과 관련해 가장 고민이 많았던 시기 데이터라이즈를 만나 해결한 이야기를 직접 들어봤습니다.

데이터라이즈를 만난 소보제화의 변화 포인트!

개선 기간 : 2022.6~2022.11 (5개월간)

1. 데이터 기반으로 사이트 상태를 진단할 수 있게 됐어요.
2. 매출 성장을 저하하는 정확한 원인을 알게 됐어요.

3. 간단한 캠페인 실행으로 고객 구매 여정을 개선할 수 있었어요.

마케터님 안녕하세요. 간단한 소개 부탁드려요. 

안녕하세요, 소보제화에서 마케팅을 담당하고 있는 정일조입니다. 소보제화는 "좋은 신발은 고객을 좋은 곳으로 데려다 준다"는 믿음을 갖고 있어요. 항상 좋은 신발을 만들기 위해 노력하고 있고 과거 오프라인 사업에서의 노하우를 살려 수제화라는 본질에 집중하고 있습니다. 그래서인지 저희 제품의 편안함을 경험한 고객분들의 높은 재구매율을 자랑하고 있습니다. 

데이터라이즈를 만나기 전에 어떤 고민이 있었나요?

대부분의 이커머스가 그렇지만 저희도 한동안 코로나로 인해 성장 정체기를 겪었어요. 외출이 적어지는 만큼 신발에 대한 관심이 떨어지게 되니까요. 해결안이 필요하다는 공감대가 있었지만 어떻게 개선 할지는 내부적으로 다양한 시각이 있었어요. 그러던 중 우선 데이터라이즈를 이용하기로 결정했어요. 

가장 개선하고 싶었던 문제는 무엇이었나요?

사실 데이터라이즈를 만나 저희 사이트를 전체적으로 진단 받고 난 후 문제점을 정확히 알게 됐어요. 저희는 고객 구매 여정에 총 3가지 문제가 있었어요.

[소보제화의 구매 여정 개선 포인트 3가지]

1. '상품 조회 - 구매 시도 단계' 이탈이 많음
2. 비회원 구매 비율이 높음
   
3. 마케팅 활동이 신규 유입자 대상에 치중됨

전체적으로 고객 구매 여정 개선이 필요했네요. 어떻게 하셨는지 구체적으로 알려주실 수 있을까요?

네, 3가지 문제 다 데이터라이즈와 함께 해결했는데요. 단계별로 알려드릴게요.

구매 여정 개선 1단계 : 퍼널과 추천 캠페인 활용

'상품 조회 - 구매 시도 단계' 이탈이 많다는 점은 데이터라이즈의 퍼널 페이지로 알 수 있었어요. 이 부분을 개선하기 위해 데이터라이즈에서는 몇 가지 캠페인을 추천해주셨어요. 데이터라이즈 기능 안에서 할 수 있는 캠페인이었고 대부분 소재 제작이나 오디언스 추출없이 ON 버튼만 누르면 바로 실행이 돼서 곧바로 개선을 시작할 수 있었어요. 캠페인을 시작하니 해당 단계의 전환율이 눈에 띄게 개선됐어요. 간단하게 실행한 액션이 수치로 나타나더라구요.

구매 여정 개선 2단계 : 회원가입 유도를 위한 액션

두 번째는 회원가입 개선이었는데요. 저희는 네이버페이나 카카오페이로 구매하는 고객이 많아 회원가입 비율이 낮게 나타났어요. 네이버페이나 카카오페이는 곧바로 결제를 할 수 있어 구매 절차를 줄이는 장점이 있지만 이후 재구매를 유도하기가 어렵다는 단점이 있어요. 사실 이 부분에 대해 크게 고민해본 적이 없었는데 데이터라이즈와 이야기하며 개선이 필요하다 생각할 수 있었어요. 저희는 이 점을 해결하기 위해 회원 혜택을 강조하여 보여줄 수 있는 몇 가지 방법을 시도했어요.

먼저, 카페24 어드민 내에 쿠폰 생성 후 상품 상세 페이지에서 노출되도록 설정했어요. 옵션을 선택하는 영역이라 고객들의 눈에 잘 띄더라구요.

쿠폰 노출 뿐 아니라 데이터라이즈의 회원가입 유도 온사이트 캠페인도 실행했어요.데이터라이즈의 온사이트 배너는 브라우저 정보를 통해 회원, 비회원을 구분하고 고객군에 맞는 배너를 노출할 수 있었어요. 신규 방문자는 회원가입 혜택 배너, 마케팅 수신동의를 하지 않은 고객은 마케팅 수신 동의 유도 배너, 재방문 고객은 이전 방문 때 특정 관심 있었던 상품과 연관된 상품 추천 배너 등 세분화해서 노출할 수 있어요. 머신러닝으로 어떤 상황에 어떤 배너가 노출될 때 가장 효과적일지 학습하는 형태라 제가 별도로 설정할 부분도 없었어요.

회원가입 혜택, 카카오싱크 가입 유도 온사이트 캠페인도 곧바로 ON하면서 신규 가입자와 카카오톡 친구 수가 급격히 늘었어요. 친구 수가 늘어나니 친구톡을 활용한 CRM 마케팅을 본격적으로 할 수 있었어요. 친구톡 캠페인도 데이터라이즈에서 곧바로 실행하면서 재구매율도 드라마틱하게 높아졌어요. 

구매 여정 개선 3단계 : 재방문을 유도하는 채널 활용

*(좌) 신규 세션 비율이 높고 구매전환율이 낮은 채널이 다수였던 6월 / (우) 퍼포먼스 마케팅과 CRM 채널이 효율적으로 분배된 11월

마지막으로 데이터라이즈 사이트 진단을 통해 마케팅 채널별 구매전환율을 개선했어요. 보통 신규 세션 비율이 낮은, 즉 재방문 세션이 높은 채널에서 구매전환율이 높아야 하는데요. 저희는 신규 유치에만 집중하고 있었어요. 재방문자 타겟의 마케팅 채널들이 효율이 정말 낮더라구요. 현재 마케팅 믹스의 문제점을 파악하고 대행사와 개선을 시도했어요. 특히 재방문자에게 더 효과적인 데이터라이즈 친구톡, 알림톡, LMS 캠페인을 적극 활용했어요. 이 2가지 노력으로 신규 및 재방문자 모두 구매전환율이 개선됐어요.

6월부터 11월까지 정말 많은 변화가 있었네요. 가장 큰 변화는 무엇인가요?

전반적인 구매 여정을 개선하니 결과적으로 매출이 크게 올랐어요. 그리고 내부적으로 문제를 해결하는 방식이 많이 달라졌어요. 데이터를 제대로 분석하고 원인을 파악해야 뾰족한 개선 방법을 찾을 수 있다는 생각으로 바뀌었기 때문인데요. 데이터라이즈와 함께 하면서 얻게 된 소중한 경험치인 것 같아요.

업무를 하는 방식에도 변화가 있었다니 기쁩니다. 마지막으로 다른 기업에 데이터라이즈 소개를 짧게 부탁드립니다 :)

저희는 데이터라이즈를 만나면서 든든한 조언자를 얻은 느낌이었어요. 데이터라이즈를 이용하면서 우리가 무엇을 잘하고 있는지, 무엇이 문제인지, 어떤 점을 개선해야 하는지를 객관적으로 알 수 있었어요. 앞으로는 어떤 문제가 생겨도 걱정이 없습니다. 잘 해결할 수 있을 것 같다는 확신이 생겼거든요. 덧붙여, 데이터라이즈는 리소스가 크게 들지 않는다는 점이 정말 좋은데요. 고객 행동에 따라 자동으로 메시지가 발송되기 때문이에요. 매일 잘 타겟팅된 메시지가 발송되는 점이 정말 편하고 좋습니다. 어떤 문제를 어떻게 해결해야 할지, 혹은 문제는 알지만 개선까지 많은 리소스가 들어 주춤하고 있다면 데이터라이즈를 꼭 추천하고 싶습니다!