[11월 주요지표]

*전년대비 기준 (키워드 검색량 제외)
*데이터 기준 : 데이터라이즈 가입 쇼핑몰
*기간 : 23년 11월 1일~23년 11월 30일 vs 24년 11월 1일 ~ 24년 11월 30일

• 총 매출 변화 : 평균 10.6% ▲
• 구매전환율 전체 중앙값 평균 : 1.8%
  

23년에는 11월 7일, 올해는 11월 17일로 최저 기온이 5도 이하로 내려간 시점이 작년보다 10일 정도 늦게 찾아왔습니다. 이로 인해, 패션의류는 -4,71%, 패션잡화는 -14.14%로 전년대비 평균 매출이 하락했는데요. 두 카테고리를 제외하고는 평균 매출 20.67%가 상승했습니다. 계속해서 이어지는 소비침체기(관련 자료 : 11월 소비심리 악화…’경기침체 따른 불안감 심화’)에도 전년대비 매출 상승세를 유지할 수 있는 방법이 가장 궁금하실텐데요. 12월은 연말특수 기간으로 매출 상승을 기대할 수 있는 시기이지만 정국이 혼란에 빠지면서 소비자의 지갑은 더욱 닫힐 것으로 예상하고 있습니다. (관련 자료 : 안그래도 소비침체인데…’ 유통가, 연말 특수 실종 우려↑ [탄핵정국 후폭풍]) 어려운 시기를 어떻게 하면 잘 극복할 수 있을지, 급격한 매출 상승보다도 안정적인 쇼핑몰 운영을 위해 필요한 방법이 무엇인지 지금부터 확인해 보세요.

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드디어 겨울! 지갑 열 준비를 시작한 11월

11월은 애타게 기다리던 겨울을 맞이한 소비자들의 니즈 변화가 엄청난 시기였습니다. 패션의류에서는 패딩과 관련된 키워드가 10위 내 5개 이상 나타났으며, 패션잡화에서는 어그, 방한화가 등장, 화장품은 수분크림과 핸드크림 등 보습 관련 제품에 대한 관심도가 높게 나타났습니다. 생활/건강에서는 크리스마스 트리 검색량이 10위 내에 안착하며 연말 준비를 위한 움직임도 나타났습니다.

11월, DAU에 큰 영향을 미친 2가지

전년 가장 추웠던 날은 13일, 올해 가장 추웠던 날은 18일인데요. 신기하게도 해당일의 DAU도 급격히 높아진 것을 확인할 수 있었습니다.

다른 카테고리보다 패션의류와 패션 잡화의 DAU가 해당일에만 평균대비 18.6% 상승했기 때문입니다. 가구/인테리어도 패션 관련 카테고리에 비해 소폭이지만 해당일에만 DAU가 오르는 변화가 있었습니다. 이불, 커튼과 같은 겨울 상품에 대한 관심도가 높아졌기 때문인데요. 3개 카테고리는 날씨 변화를 미리 예측하고 이벤트와 상품을 재정비하는 준비가 필수로 보입니다.

다만, 날씨와 상관없이 전체적인 평균 MAU는 1.52% 하락한 것으로 나타났습니다.

특히 패션 카테고리의 신규방문 MAU가 전년대비 큰 폭 하락한 것으로 나타났습니다. 11월은 날씨 변화 뿐 아니라 블랙프라이데이라는 대대적인 프로모션이 있는 시기인데요. 주요 플랫폼의 활발한 마케팅으로 플랫폼 내 방문자 수와 매출은 훨씬 뛰었지만 자사몰의 방문자수는 비교적 줄었던 현상으로 예상됩니다. (관련 자료 : 불황에도 역대급 성과…뷰티.패션업계 ‘블프’서 매출 날았다)

늦게 방을 뺀 여름과 겨울 상품의 설 자리가 짧아진 탓

패션 업계는 늦은 추위로 F/W 상품이 예년보다 판매가 원활하지 않았는데요. 신제품 판매 시기를 놓치면 마진은 줄어들게 됩니다. 겨울 신제품을 정상 가격에 판매할 수 있는 시기는 10~11월이지만 지난달 리포트에서도 알 수 있었듯 이상고온 날씨로 인해 10월은 겨울 상품에 대한 관심도가 매우 낮았습니다. 더군다나 올해는 블랙프라이데이 프로모션을 11월 초부터 시작하는 쇼핑몰도 많았기에 판매량은 늘었어도 마진율은 낮아졌습니다. 이번달인 12월이 지나면 봄 신상품이 나오기 전까지 재고를 소진해야 하므로 추가 할인도 곧 시작이 됩니다. 전반적으로 패션 상품은 매출 회복세를 갖기 어려운 상황으로 보여집니다. 구매전환율에는 큰 변화가 없었지만 이같은 하락세를 보인 이유는 소비심리 위축의 장기화와 장기간 이어진 플랫폼들의 공격적인 세일, 그리고 날씨 등이 주요 원인으로 추정됩니다.

이외 카테고리는 비교적 날씨와 시즌 영향을 덜 받으면서 블랙프라이데이 프로모션까지 더해 매출 상승세를 보였습니다. 특히 화장품/미용 카테고리는 10월 -2.07%로 하락세를 보였지만 11월 14.13%로 회복세를 보였는데요. 검색 키워드에서도 나타났듯 보습 제품에 대한 니즈 증가와 블랙프라이데이 프로모션이 시너지를 내면서 상승세를 만들 수 있었던 것으로 보입니다.

다시 닫힌 지갑, 장기적인 전략이 필요한 때

이슈가 크게 있었던 12월은 경기가 더욱 좋지 않을 것으로 전망합니다. 이 소비 침체는 얼마나 장기화 될지 모르는 상황인데요. 쇼핑몰을 운영하는 모든 분들이 재고 관리와 매출, 마케팅 다방면의 고민이 깊어지는 시기일 것 같습니다. 이런 때일수록 소비자의 신뢰 회복과 심리적 안정감 제공이 핵심입니다. 또한 단기적 매출 향상 보다는 장기적인 관계 형성을 통해 작은 소비라도 우리 브랜드를 먼저 찾을 수 있도록 유도하는 것이 중요한데요. 고객에게 안심하고 구매할 수 있는 쇼핑몰임을 인지시키는 것이 중요합니다. 또한 경기가 침체될수록 소비자는 기본 소비에만 집중하는 패턴이 나타날텐데요.. 생필품, 저가 상품, 그리고 꼭 필요한 물품을 중심으로 프로모션을 강화하는 것도 방법입니다. 예를 들어, “연말 실속 상품 특별전”, “생활 필수품 세일” 등의 프로모션을 시작해 보세요.

고객과의 관계 강화 뿐 아니라 저비용 고효율 마케팅을 지속하는 것도 중요한 시기인데요. 2023년 BRAFRON 발표 자료 기준 페이스북의 업종별 CPC는 $0.45~$3.77 (한화 약 590원~5,000원), CPA는 $7.85~$55.21 (한화 약 10,300원~72,600원)로 확인됐습니다. 반면, CRM 마케팅 솔루션인 데이터라이즈 기준 친구톡 평균 CPC는 252원, CPA는 2,334원이었습니다.(관련 자료 : 데이터라이즈 CRM 마케팅 실행가이드북) 이처럼, CPC와 CPA 측면에서 CRM 마케팅은 저비용 고효율을 내고 있는 마케팅이라 할 수 있는데요. 퍼포먼스 광고 비용이 부담스럽거나 성과를 좀 더 크게 내고 싶은 쇼핑몰이라면 CRM 마케팅도 함께 운영해 비용적인 효율과 장기적인 고객 관리를 함께 해나가는 것을 추천합니다.