쇼핑몰이 고객에게 터치하는 메시지는 점점 더 정교해지고 있어요. 할인 쿠폰, 신규 상품 소식, 장바구니 상품 알림 등 다양한 메시지 캠페인이 활용되고 있죠. 그런데 이 메시지가 실제로 고객의 구매에 얼마나 영향을 미쳤을까요? 단순히 캠페인을 진행한 후 전체적인 구매 전환율(Conversion Rate)이 올랐다고 해서 성과가 좋다고 단정할 수는 없어요.
그렇다면 메시지 캠페인의 진짜 성과를 어떻게 확인할 수 있을까요?
구매 전환율 비교만으로는 부족한 이유
많은 마케터들이 캠페인 성과를 평가할 때, 메시지를 받은 고객(수신자)의 구매 전환율이 얼마나 증가했는지를 봅니다. 예를 들어,
- 메시지를 받은 고객의 구매 전환율: 5%
- 전체 고객의 평균 구매 전환율: 3%
이렇게 보면 메시지가 성과가 있었다고 생각하기 쉬워요. 하지만 중요한 질문이 하나 빠져 있습니다.
💡 "이 고객들이 메시지를 받아서 구매한 게 맞을까? 받지 않았어도 구매할 사람은 어차피 구매하지 않았을까?"
메시지의 진짜 성과를 측정하는 방법
메시지 캠페인의 진짜 성과를 확인하려면, 메시지를 받은 그룹(수신자)과 받지 않은 그룹(미수신자)의 구매 전환율을 비교해야 해요.
예를 들어,
- 메시지를 받은 고객의 구매 전환율: 5%
- 메시지를 받지 않은 고객의 구매 전환율: 4%
이 경우, 메시지를 보냈기 때문에 실제로 증가한 구매 전환율은 1%포인트에요. 단순히 수신자의 구매 전환율(5%)만 보고 캠페인의 성과를 과대평가하는 실수를 줄일 수 있어요.
즉, "미수신자 대비 구매 전환율"을 확인해야 메시지 캠페인의 순수한 성과를 측정할 수 있답니다.
왜 이런 분석이 중요할까?
단순 구매 전환율이 아니라 "미수신자 대비 구매 전환율"을 보면 아래와 같은 이점을 얻을 수 있어요.
✅ 광고비 최적화 및 고객 피로도 관리: 메시지가 실제로 영향을 주지 않는다면, 불필요한 캠페인을 줄이고 예산을 다른 곳에 투자할 수 있어요. 또한 불필요한 메시지를 줄이면 고객이 피곤해하지 않고, 브랜드 이미지도 개선됩니다.
✅ 캠페인 전략 개선: 효과가 낮다면 메시지의 발송 타이밍, 내용, 대상 고객군을 바꿔볼 수 있어요. 더 나아가서는, 미수신자 비율이 높다면 수신하지 못한 그룹에는 발송 가능한 다른 채널을 통해 터치하는 전략까지 실행해볼 수도 있어요.
캠페인 효과를 더 정확하게 분석하는 방법
이러한 효과를 제대로 측정하려면 무작위로 고객을 두 그룹으로 나누어 실험하는 A/B테스트가 필요해요.
1️⃣ 실험군: 메시지를 받는 그룹
2️⃣ 비교군: 메시지를 받지 않는 그룹
그 후 두 그룹의 구매 전환율을 비교하면, 메시지가 실제로 구매에 영향을 미쳤는지 확인할 수 있어요.
하지만 모든 메시지 캠페인마다 이런 실험을 일일이 설계하고 진행하기는 어려울 뿐만 아니라, 비교군을 설정함으로써 추가로 전환시킬 수 있는 매출을 포기해야 하는 기회비용이 발생할 수 있어요.
그래서 데이터라이즈에서는 캠페인 대상자에게 발송 시도한 내역을 기반으로, 수신 거부 등으로 인한 발송 실패 고객군을 자연스러운 비교군으로 활용하여 방문율, 구매 전환율, 그리고 실제 기여금액을 제공하고 있습니다.
즉, 별도의 실험 없이도 메시지 캠페인이 실제로 영향을 미친 효과를 쉽게 측정할 수 있어요.
마치며
메시지 캠페인의 성과를 정확히 평가하려면 단순 구매 전환율이 아니라 "미수신자 대비 구매 전환율"을 확인해야 합니다. 이것이야말로 캠페인의 진짜 효과(Incrementality)를 측정하는 방법이에요. 단순히 숫자가 올라갔다고 안심하지 말고, 메시지가 정말 고객의 행동을 바꿨는지를 분석해야 해요.
캠페인의 진짜 효과를 파악하고 싶다면, 이제부터 미수신자 대비 수신자의 지표를 꼭 확인해 보세요! 🚀
